Meeting

Kako na pravi način prići novom klijentu?

Najvažnija stvar pri nalaženju novog klijenta jest najaviti sastanak. Najavom ćete steći veliku prednost kada ugovarate sastanak. To osobi daje do znanja da cijenite njezino vrijeme. Ona također nesvjesno počinje cijeniti i vaše vrijeme. Bitna stavka također je da se za dogovoreni sastanak dobro pripremite. Zapamtite da ne postoji razlika između govora samo jednoj osobi ili govora cijeloj grupi. Zato trebate svakoj osobi pristupiti kao posebnom događaju. Svaki dan i svaki trenutak kojim odgađate svoju pripremu kao i svoju najavu klijentu donosi vam veliki rizik od lošeg poslovanja. Najveći problem je taj što stvaramo krive pretpostavke prvenstveno o samom sebi, o klijentu i naravno od konkurencije.

Uvijek izlazimo sa stavom zašto bi on baš nas odabrao između tolike konkurencije i vječno mišljenje (krivo) mišljenje da samo mi lošiji od konkurencije. Kada konačno jednom probijemo led i dogovorimo sastanak ne smijemo nikada zanemariti bit teme. Znači na sastanku moramo držati se bitne točke odnosno teme i ne bježati od toga. Objasniti detaljno razlog zbog kojeg smo došli i ne zamagliti temu nepotrebnim riječima. Uza sebe uvijek nositi papir i olovku za bilješke. Bilježiti sve ono što smatramo važnim i zapamtiti sve teme o kojima se pričalo. Moramo ići nekakvim slijedom i biti kratki i jasni. Zatim pustiti klijentu da postavlja pitanja i na ta pitanja jasno odgovarati i bilježiti njegove odgovore. Trebamo iznijeti bitnu stvar kako bi zaintrigirali klijenta, ali nemojte to činiti ako ne možete svoju tvrdnju potkrijepiti svoju tvrdnju detaljnim činjenicama. U glavi klijenta se vrte samo dvije stvari. Želja za dobiti i strah od gubitka.

Zato mu morate dati dovoljno argumenata da on pobjedi strah od gubitka a to ćete postići stvaranjem povjerenja i iskrenosti na slijedeći način:

a) Budite od pomoći klijentu.
– morate biti apsolutno neustrašivi.

b) Ja bi vam preporučio…
– To vam je jedan od najmoćnijih načina za stjecanje povjerenja ali samo ako ga upotrijebite vrlo iskreno. Znači klijenta morate u tom trenutku gledati ravno u oči.

c) Nikada nemojte grditi svoje klijente.
– Ako ih ne možete hvaliti nemojte ih ni grditi.

Vaš klijenta vas pomno sluša zato mu dajte na važnosti tako što ćete ga često oslovljavati imenom ili prezimenom. Na kraju uvijek zauzmite pobjednički stav i borite se za klijenta kao da vam je zadnji.