Paretovo pravilo u prodaji i marketingu

06. 6. 2017.

Paretovo pravilo ili 80/20, utvrđuje neravnotežu između uloženih napora i rezultata koja je konstantna. Pareti je krajem devetnaestog stoljeća primijetio da postoji predvidljiva neravnoteža između prihoda i bogatstva ljudi i da je ta neravnoteža ista u svim zemljama u kojima je promatrao slične podatke i da se može izraziti matematičkim odnosom 80/20 u svakom dijelu života pa tako i u poslovanju.

Primjer:

-20% utrošenog vremena daje 80% rezultata.
-20% proizvoda donosi 80% prihoda
-80% prihoda dolazi od 20% kupaca
-80% profita dolazi od 20% utrošenog vremena radnika
-80% prodaje ostvaruje 20% prodajnog osoblja
-80% prigovora dolazi od 20% kupaca

Zašto je Paretovo pravilo bitno u poslovanju?

Ono nam ukazuje na razliku između naših očekivanja i stvarnih odnosa u poslovanju. U našoj je prirodi da očekujemo jednako uloženom, a tako možemo potrošiti previše vremena na pogrešne stvari. Kad se uzme u obzir pravilo 80/20 u poslovanju, fokusira se na tih 20% koji donose najviše. Najviše napora posvećuje se u onom smjeru koji će dati najviše rezultata. Tako se povećava efikasnost i smanjuje nepotrebno rasipanje vremena i resursa.

Kod prodaje je bitno što prije pronaći tih 20% proizvoda, kupaca, radnika i njihovog vremena, te omogućiti da se tih 20% neometano razvija. Kroz primjer: ako imate 2 radnika koja kroz određeni sat tijekom dana ostvare najveću prodaju, onda ih nećete u to vrijeme slati na neki drugi zadatak. Imate 2 kupca koja vam donose najveći profit, nećete ih ostaviti da čekaju ili im prodati nešto ispod dotadašnjeg nivoa kvalitete. Ili 2 proizvoda koja vam donose najveću dobit, nećete ih povući iz prodaje ili zamijeniti nekim sličnim koji ima za vas nižu cijenu.

Paretovo pravilo u poslovanju može se vidjeti čak i u negativnom primjeru vrlo čestom kod nas, kad se 20% radnika koji donose najveći prihod „nagradi“ s 80% svih poslova, oslabi se i izgubi taj resurs, pa dobijete obrazac u kojem 80% radnika generira 20% prihoda koji je za poslovanje 100% gubitak.

Kod svih poslovanja, pravilo 80/20 može se i treba primijeniti u još jednom bitnom segmentu: 80% prihoda treba reinvestirati, da bi onih 20% što ga pokreću opstalo. 80% vremena treba uložiti u 20% najvažnijih obaveza. Većina „mladih“ poduzetnika se preoptereti sudjelovanjem u svakom segmentu poslovanja umjesto da raspodijeli obaveze, usmjeri se na ono što mu je najbitnije i tako poveća cjelokupnu produktivnost.

Paretovo pravilo u marketingu

Svjesno ili ne, marketing se odavno bazira na 80/20 pravilu i usmjeren je uvijek ka ciljanoj grupi. Ciljana grupa su oni proizvodi i ona grupa kupaca koji donose najviše prihoda. Najveći napori u marketingu su usmjereni na njih. Odnosno, kvalitetan marketing tako izgleda.

Istraživanje tržišta nije privilegija samo velikih kompanija. U samim početcima poslovanja vrlo brzo ćete uvidjeti u kojem su dijelu vaši najčešći kupci i koji su vaši najprodavaniji proizvodi/usluge. Svoj marketing ćete najvećim dijelom prilagoditi tome.

Što kad je nemoguće odrediti 80/20? Tek ulazite u posao i pokušavate pronaći svoje mjesto na tržištu među mnogima sličnim vama? Ostaje vam pravilo konkurencije. Njihovih 20%, ali bolje, ljepše i jeftinije.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Pin on Pinterest