Paretovo pravilo u prodaji i marketingu

20-80

Paretovo pravilo ili 80/20, utvrđuje neravnotežu između uloženih napora i rezultata koja je konstantna. Pareti je krajem devetnaestog stoljeća primijetio da postoji predvidljiva neravnoteža između prihoda i bogatstva ljudi i da je ta neravnoteža ista u svim zemljama u kojima je promatrao slične podatke i da se može izraziti matematičkim odnosom 80/20 u svakom dijelu života pa tako i u poslovanju.

Primjer:

-20% utrošenog vremena daje 80% rezultata.
-20% proizvoda donosi 80% prihoda
-80% prihoda dolazi od 20% kupaca
-80% profita dolazi od 20% utrošenog vremena radnika
-80% prodaje ostvaruje 20% prodajnog osoblja
-80% prigovora dolazi od 20% kupaca

Zašto je Paretovo pravilo bitno u poslovanju?

Ono nam ukazuje na razliku između naših očekivanja i stvarnih odnosa u poslovanju. U našoj je prirodi da očekujemo jednako uloženom, a tako možemo potrošiti previše vremena na pogrešne stvari. Kad se uzme u obzir pravilo 80/20 u poslovanju, fokusira se na tih 20% koji donose najviše. Najviše napora posvećuje se u onom smjeru koji će dati najviše rezultata. Tako se povećava efikasnost i smanjuje nepotrebno rasipanje vremena i resursa.

Kod prodaje je bitno što prije pronaći tih 20% proizvoda, kupaca, radnika i njihovog vremena, te omogućiti da se tih 20% neometano razvija. Kroz primjer: ako imate 2 radnika koja kroz određeni sat tijekom dana ostvare najveću prodaju, onda ih nećete u to vrijeme slati na neki drugi zadatak. Imate 2 kupca koja vam donose najveći profit, nećete ih ostaviti da čekaju ili im prodati nešto ispod dotadašnjeg nivoa kvalitete. Ili 2 proizvoda koja vam donose najveću dobit, nećete ih povući iz prodaje ili zamijeniti nekim sličnim koji ima za vas nižu cijenu.

Paretovo pravilo u poslovanju može se vidjeti čak i u negativnom primjeru vrlo čestom kod nas, kad se 20% radnika koji donose najveći prihod „nagradi“ s 80% svih poslova, oslabi se i izgubi taj resurs, pa dobijete obrazac u kojem 80% radnika generira 20% prihoda koji je za poslovanje 100% gubitak.

Kod svih poslovanja, pravilo 80/20 može se i treba primijeniti u još jednom bitnom segmentu: 80% prihoda treba reinvestirati, da bi onih 20% što ga pokreću opstalo. 80% vremena treba uložiti u 20% najvažnijih obaveza. Većina „mladih“ poduzetnika se preoptereti sudjelovanjem u svakom segmentu poslovanja umjesto da raspodijeli obaveze, usmjeri se na ono što mu je najbitnije i tako poveća cjelokupnu produktivnost.

Paretovo pravilo u marketingu

Svjesno ili ne, marketing se odavno bazira na 80/20 pravilu i usmjeren je uvijek ka ciljanoj grupi. Ciljana grupa su oni proizvodi i ona grupa kupaca koji donose najviše prihoda. Najveći napori u marketingu su usmjereni na njih. Odnosno, kvalitetan marketing tako izgleda.

Istraživanje tržišta nije privilegija samo velikih kompanija. U samim početcima poslovanja vrlo brzo ćete uvidjeti u kojem su dijelu vaši najčešći kupci i koji su vaši najprodavaniji proizvodi/usluge. Svoj marketing ćete najvećim dijelom prilagoditi tome.

Što kad je nemoguće odrediti 80/20? Tek ulazite u posao i pokušavate pronaći svoje mjesto na tržištu među mnogima sličnim vama? Ostaje vam pravilo konkurencije. Njihovih 20%, ali bolje, ljepše i jeftinije.

Ako vam se svidio članak podijelite ga na društevenim mrežama

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Prijavite se na newsletter

Prijavite se na besplatni newsletter. Šaljemo vam isključivo koristan sadržaj.

Možda će vas zanimati